Эксперт, стоявшая с начала "нулевых" у истоков появления апарт-объектов в России, экс-топ Becar Asset Management, основатель и генеральный директор гостиничной управляющей компании 25/7 Мария Онучина — о скрытых нюансах сегмента апарт-отелей, правилах выбора объекта для инвестиций и требованиях к управляющей компании, эксклюзивно для HORECA INSIDER.
АПГРЕЙД УК
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Стремительное развитие апарт-отелей в РФ — один из факторов, влияющих на рынок управления гостиничной недвижимостью: классические управляющие компании осваивают работу с множественными собственниками, а команды, "выросшие" из апартаментов — берут в управление традиционные гостиницы... Каковы отличия "классики" от "апарт'ов" с точки зрения бэк-офиса и насколько различаются требования к компетенциям?
Мария Онучина / 25/7: Различия между гостиницами и апарт-отелями достаточно существенны. При этом у большинства гостиничных управляющих компаний апарт-отели пока находятся лишь в планах на будущее - многие проекты еще на стадии строительства, и ключевые вызовы этого бизнеса им только предстоит осознать.
Классический гостиничный бизнес работает исключительно с постояльцами. Его задача — соответствовать требованиям и отвечать запросам и ожиданиям гостей. И главное отличие апарт-отельного бизнеса в том, что у управляющей компании — две категории клиентов: гости и владельцы номеров.
В апарт-отелях, где юниты распроданы в розницу [то есть принадлежат множеству частных собственников], владелец номера — критически важный клиент. И здесь возникает
Конфликт интересов — гости, как правило, хотят получить максимум сервиса за минимальную цену, что противоречит интересам собственников, которые заинтересованы в максимальном доходе при минимальных издержках, т.к. сервисные услуги увеличивают их операционные расходы.
Как инвесторы, владельцы номеров стремятся к наибольшей доходности. Следовательно, ключевая задача управляющей компании — найти взаимовыгодный и устойчивый баланс между этими сторонами.
КОТЛОВОЙ УЧЕТ
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: А в чем именно состоит сложность расчетов доходности по номерам и почему сегодня большинство компаний используют не индивидуальный, а котловой учет?
Мария Онучина / 25/7: В индустрии апарт-отелей есть два подхода к учёту: индивидуальный — по каждому номеру, и котловой — по типам или категориям номеров. Оба имеют свои плюсы и минусы, но мы для себя сделали стратегический выбор в пользу котлового метода.
СПРАВКА: Метод котлового учёта — способ распределения дохода между владельцами юнитов, при котором доходы и расходы всех номеров делятся между всеми собственниками пропорционально площади владения каждого. Несколько номеров одной категории или со схожими характеристиками [площадь, планировка, вид] объединяются в "котел". Из общей выручки вычитаются коммунальные платежи, банковская комиссия, комиссия каналов бронирования, налоги, в том числе туристический, плата за гостиничное обслуживание, плата за управление [вознаграждение управляющей компании] и прочие расходы. Доходная часть собственника считается, исходя из оставшейся суммы, пропорционально количеству квадратных метров в собственности. Таким образом, при котловом методе учета каждый инвестор получает свою долю от общей выручки, независимо от того, насколько загружен его номер.
Наш исторический опыт работы с индивидуальным учётом показал его системные недостатки — прежде всего, конфликт интересов между собственниками, которые начинали конкурировать друг с другом. Доходило до крайностей — попыток подкупа администраторов, чтобы их номер сдавался чаще. Это разрушало команду и саму логику управления единым гостиничным активом.
Ключевая задача для нас сегодня — это обучение или, скорее, развитие инвесторов. Мы тратим значительные ресурсы, чтобы объяснить базовые принципы: доходность в гостиничном бизнесе оценивается не по месяцам, а в годовом разрезе. Бывают низкие сезоны, когда показатели «слабенькие», и это нормально. Котловой метод учёта позволяет нам прозрачно показывать эту общую картину — загрузку и средний тариф для всего отеля или категории. При индивидуальном же подходе инвестор видит только цифры по своему номеру, начинает сравнивать с соседним и требует объяснений, которые дать невозможно. Почему? Потому что мы, как профессиональные операторы, работаем с динамическим ценообразованием и управлением спросом для всего объекта, а не для отдельных номеров.
Важно донести и другое:
Любой апарт-отель, как и классическая гостиница, выходит на устойчивую прибыль лишь к третьему году работы. И если мы выходим на положительный операционный денежный поток уже в первый год — это заслуга грамотной управляющей компании.
А та "доходность в процентах", которую часто ждут инвесторы, — на мой взгляд, показатель лукавый, так как для каждого он будет разным в зависимости от даты покупки.
Именно поэтому мы используем котловой метод. Он максимально прозрачен, честен и позволяет нам выстраивать долгосрочные, доверительные отношения с инвесторами. Мы показываем реальные операционные результаты целого актива, а не случайное распределение гостей по номерам.
Помимо непосредственного управления объектами, неотъемлемая часть работы управляющей компании 25/7 — ликбез инвесторов на тему устройства гостиничного бизнеса и помощь в выборе оптимальной системы налогообложения. Покупка инвестиционных апартаментов — это предпринимательская деятельность со своими рисками и циклами, и мы всегда это подчеркиваем.
Котловой учет выгоден и для застройщика. С одной стороны, он готов весь отель "порезать" на маленькие номера, потому что это означает удешевление лота и его лучшую доступность [соответственно, быстрые продажи]. С другой, мне, как управляющей компании, необходим статус и звездность объекта [чтобы максимально зарабатывать на нем] — и иметь улучшенные категории номеров, чтобы пройти соответствующую классификацию. И
Зная о котловом методе учета, а также понимая, что чем больше площадь юнита, тем застройщик предлагает цену метра ниже, инвестор рад купить большее количество метров [и больший по площади номер], потому что при равном доходе на метр для всех, его номера будут показывать лучшую доходность, потому что при покупке метры обошлись дешевле.
ЛИКБЕЗ ИНВЕСТОРА
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Если не смотреть на заявленную в процентах доходность, то как в целом, инвестору оценивать потенциал объекта, в который он намерен вложить деньги?
Мария Онучина / 25/7: Если мы говорим об уже функционирующем объекте, то смотреть необходимо на ежегодную, а не помесячную доходность, потому что в высокий сезон цифры одни, в низкий — другие. Кроме того, обращать внимание не столько на величину операционной доходности, сколько на ее постоянность: гостевой поток равносилен денежному, загрузкой объекта и работой с тарифами нужно заниматься.
При выборе объекта для инвестиций в апарт-отели критично важно смотреть на историю его создания. Не управления, а именно создания. Управляющая компания должна быть включена в проект с самого начала, с этапа строительства. Если девелопер строит объект самостоятельно, без оператора, высока вероятность, что эксплуатационные расходы окажутся завышенными, а это напрямую съедает вашу будущую доходность.
Наша задача на старте — спроектировать объект так, чтобы он не просто соответствовал требованиям гостиничной классификации, но и был максимально лёгок в управлении и эксплуатации. Мы закладываем решения, которые минимизируют необходимое количество штатных единиц и позволяют эффективно управлять всеми системами. Это автоматически повышает операционную маржу, а значит, и чистый доход инвестора. По сути,
Присутствие управляющей компании на проекте с первого дня обеспечивает целостность и качество продукта в том виде, который действительно востребован гостем — тем, кто в итоге и платит за вашу доходность.
Отсюда мой ключевой совет инвесторам: требуйте от девелопера прямого разговора с представителем управляющей компании.
Обещания [доходности] должны давать не продавцы, не брокеры и даже не сам застройщик, а именно будущий оператор, который будет отвечать за результат.
И это подводит нас к главному принципу выбора. Нельзя оценивать апартаменты только по цене покупки или локации. Нужно смотреть на объект с позиции качества и долгосрочной жизнеспособности актива.
Особенно важно это понимать при рассмотрении реконструированных объектов — перестроек из офисных центров или других зданий. Такие проекты часто несут в себе скрытые проблемы и непредсказуемую эксплуатационную историю, что делает их рискованными. Выбирайте не самый дешёвый актив, а самый качественный с точки зрения его операционного будущего.
Крайне важно чётко понимать разницу между реконструированными объектами и новостройками, созданными «с нуля» для гостиничных целей. История с реконструкцией бизнес-центров или других зданий часто бывает непредсказуемой и таит в себе скрытые риски: устаревшие или неподходящие инженерные системы, неэффективная планировка, высокие будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. Все это напрямую угрожает доходности инвестиций.
С нашей точки зрения, гораздо более надёжный и выгодный выбор — это новый объект, построенный по современным гостиничным стандартам. Важно, чтобы он возводился не просто по формальной госэкспертизе, а именно под требования эффективного управления: с продуманными инженерными системами, которые минимизируют эксплуатационные затраты. Ключевой показатель надёжности — наличие от застройщика гарантии на эти системы сроком на 3-5 лет.
Второй критически важный момент — внимательное изучение комплектации уже на этапе покупки по ДДУ. Сейчас многие объекты продаются без отделки или в состоянии «вайтбокс», что перекладывает на инвестора риски и затраты по доведению номера до кондиции. Это не только дополнительные вложения, но и риск несоответствия общим стандартам отеля, что в итоге влияет на гостевой опыт и стоимость аренды.
Инвестировать следует в полностью готовый к эксплуатации продукт, чьи параметры заранее согласованы с управляющей компанией. Когда сегодня мы анализируем большое количество новых проектов, то видим тревожную тенденцию: объекты всё чаще продаются без финальной отделки, а договоры на будущую комплектацию с управляющей компанией не подписываются. Это критическая проблема, потому что
Без согласованного стандарта невозможно определить, какой “звёздности” будет апарт-отель и каким будет конечный гостиничный продукт [и, соответственно, доходность].
Управляющая компания не может заселять гостя в номер с непрофессиональной, “индивидуальной” мебелью или без базовых гостиничных систем — от звонка горничной до надежного Wi-Fi. Именно поэтому, если на этапе покупки по ДДУ вам не предлагают сразу заключить договор с управляющей компание — это ваш прямой риск. Фактически это означает, что профессионального оператора на объекте может и не оказаться. Задержки со сдачей, бесконечные изменения в ходе строительства, вынужденная смена УК — все эти риски ложатся на инвестора. Покупая самый дешёвый объект, вы часто неосознанно берёте на себя повышенные риски. Это может вылиться в актив не того качества, который не соответствует требованиям рынка. И самое печальное — такой объект может начать терять в цене сразу после ввода в эксплуатацию.
АПАРТ-ВТОРИЧКА
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: В последнее время можно видеть частные предложения о продаже юнитов... По всей видимости, несовпадение заявленной и реальной доходности побуждают каких-то инвесторов избавляться от таких "активов". Несмотря на то, что история апарт-объектов в РФ только начинается, вторичный рынок апартаментов/юнитов уже существует. Насколько он мал/велик и как будет развиваться?
Мария Онучина / 25/7: Первые апарт-отели появились в нашей стране около 15 лет назад, когда юниты [сервисные апартаменты] преимущественно приобретались для жизни. Сегодня вторичный рынок апартаментов, покупаемых в качестве инструментов доходности — существует, пусть и в очень небольшом размере, не более 1% от всего рынка продажи квартир.
Оценка таких активов происходит, в основном двумя способами. Первый — по методу доходности недвижимости [анализируется статистика всего объекта, выручка, прогноз и т.п. на базе чего формируется потенциальная доходность]. Второй — сравнительный [сопоставление со стоимостью квадратного метра похожих объектов в локации]. В целом,
Вторичный рынок апартаментов не демонстрирует активной динамики, прежде всего, потому что покупатели инвестиционных юнитов — это преимущественно долгосрочные, а не спекулятивные инвесторы.
Задача долгосрочных инвестиций является сохранение капитала и обеспечение роста стоимости объекта недвижимости. По нашей аналитике, средний срок инвестирования в апарт-отель — от 10 лет. Это постоянный пассивный доход и для инвесторов очень важно, чтобы управлением их объектом занимался кто-то другой, потому что, как правило, свои деньги они зарабатывают где-то в другом секторе, а в объектах недвижимости они их сохраняют и обеспечивают долгосрочный пассивный доход.
Сегодня в Краснодарском крае складывается не лучшая ситуация в сегменте апарт-объектов, там строится большое количество жилых комплексов. Значительная часть апартаментов выставлена на продажу в Анапе — так исторически сложилось, что туда временно упал туристический трафик, поэтому какие-то инвесторы решили продать свои активы.
Однако, рынок будет расти, потому что
В отличие от многих других инвестиционных форм, апартаменты — реальный актив, со стабильно растущей капитализацией. Его можно передавать по наследству, заявлять в качестве залога, использовать как средство обеспечения жизни.
И даже если вы, купив апартаменты сегодня, в ближайшие время не сможете продать их дороже в связи с коньюктурой рынка, то в горизонте 10+ лет они однозначно будут расти в цене. Условно, это не глэпминг, которому даже законодательно нет определения, и не крипта, от которой ты забыл пароль и "шеф, все пропало"...
РЕНОВАЦИЯ
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: В гостиничном обороте реновация — неотъемлемая и неизбежная часть жизни объекта. Какова в этом смысле сложившаяся практика в апарт-отелях со множественным владением?
Мария Онучина / 25/7: С точки зрения реновационных циклов — все абсолютно так же, это такой же гостиничный объект, как и классический отель. С точки зрения бюджетирования — иначе, потому что на входе во владение с каждым собственником подписывается договор, в котором четко определены правила проведения тендеров и выбора подрядчиков, регламентированы отчисления в реновационный фонд. К слову,
В объектах под управлением 25/7 доходность рассчитывается котловым методом и это, в том числе, позволяет проводить поэтажную реновацию, при которой все собственники [в том числе те, чьи апартаменты закрываются на ремонт] продолжают получать доход.
ПРАВОВЫЕ ПРОБЕЛЫ
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Законодательство относительно апарт-объектов со множественным владением постоянно совершенствуется, но все еще не всегда соответствует реалиям. Что из правовых пробелов можно выделить, как потенциальные риски для управляющей компании?
Мария Онучина / 25/7: Апарт-объекты должны соответствовать не только гостиничному законодательству, которое поменялось в 2024-м году, но и учитывать, что практика по содержанию объекта идет согласно жилищному законодательству.
Самое очевидное - отсутствие у управляющей компании правового механизма воздействия при смене собственника апартаментов. Иными словами, один из владельцев юнитов продает его другому лицу, которое не хочет подписывать договор с управляющей компанией, оно не обязано - со всеми вытекающими последствиями: "выводите номер из оборота, я буду здесь жить"... Заставить его мы не можем.
Согласно жилищному законодательству вне зависимости от того, хочет ли собственник подписывать договор на управление его апартаментами с управляющей компанией или не нет, именно общее собрание владельцев принимает решение по тарифам на обслуживание.
Именно тот факт, что тарифы на обслуживание отеля сильно дороже обслуживания жилого дома, позволяет нам влиять на то, что человек, покупая гостиничный объект, не планирует использовать его для собственного проживания.
Нужно сказать следующее - очень хорошо, что Минэкономразвитие и Минстрой обсуждают сегодня законопроект, который позволит решить большое количество вопросов, связанных в т.ч. и с капитальным ремонтом, и с сохранением целостности актива. Некоторым может показаться, что это означает, что оба министерства думают исключительно о безопасности инвесторов в подобного рода объекты. Но при этом они помогают и управляющим компаниям сохранять актив и развивать его, делать проекты апарт-отелей еще более качественными. Потому что там решаются вопросы и капитального ремонта, и детали последующей продажи активов так, чтобы целостность объекта и концепции были сохранены. Мы с нетерпением ждем этого законопроекта и очень верим в то, что он будет обсужден с экспертным сообществом.
Некоторые застройщики на этапе продажи изначально занимают позицию по обязательству обратного выкупа, если человек решит расстаться с активом, но учитывая, что далеко не всегда застройщик продолжает "жить в рынке" после сдачи объекта, считать это панацеей нельзя.
НОРМЫ ДОХОДНОСТИ
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Процент доходности сегодня становится неким 'конкурентным [на деле, конечно, лишь маркетинговым] преимуществом' в борьбе за кошельки инвесторов в апарт-объекты. Что с реальной доходностью?
Мария Онучина / 25/7: Маркетинг в апарт-сегменте довольно прост — достаточно заявить высокий процент доходности, максимально уменьшить лот, крикнуть "Акция!" и прицепить что-то похожее на цитату Марка Твена "Покупайте землю, ее больше не производят"...
У Пушкина есть строки "Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад"... Аналитика — такая вещь, что "нарисовать" можно любые цифры доходности — и 8%, и 15%, и даже 30% при этом могут быть правдой, которая, как известно, у каждого своя.
Поиграем в ребусы. Условный застройщик Х в 2020-м году продавал апартаменты за условные 3 миллиона рублей. В 2025-м году он те же самые апартаменты продает уже за 7 миллионов. Предположим юнит приносит инвестору, в среднем, 40 тысяч рублей в месяц или 480 тысяч в год. Соответственно, для того, кто купил его в 2020-м году, доходность составит 16%. Однако, для того, кто купил его в 2025-м году, она будет равна 6.8%. Кто-то кого-то обманул? Нет. Важно то, какими определениями мы оперируем. Поэтому я убеждена, что
Для инвестора/собственника апартаментов самая справедливая оценка апарт-объекта — расчет доходности в рублях на квадратный метр [к чему сейчас приходят даже международные гостиничные операторы - Marriott, Wyndham, Accor].
Это его личная доходность и выполнение его личных задач инвестирования в актив, а также сравнение с альтернативами, которые в этот конкретный момент есть на рынке. Какое-то время назад в период высоких ставок инвестору было выгодно часть активов держать на депозитах, т.к такой высокой операционной доходности никто не давал. Однако, часть своего капитала обязательно держать в недвижимости, т.к. она является защитным механизмом от инфляции. При этом, важно, чтобы актив не просил денег. Очень многие обожглись на сдаче квартир.
Тем не менее, рынок пока оперирует процентами. Усредненно по тем качественным объектам, за которыми мы следим, и от тех управляющих компаний, которые мы считаем квалифицированными, в 2026-м году объективный процент доходности будет 3%-8%. Учитывая законодательные изменения отрасли, а также такие тренды, как снижение покупательской способности [ниже чек, меньше поездок] и ввод новых объектов [размытие потока, усиление конкуренции], следующие три года будут непростыми. И здесь мы возвращаемся к истокам —
В апарт-сегменте, как и в классических отелях, зарабатывают не здания, а управляющие команды с технологиями, опытом и способностью к рыночной адаптации. Такие, как 25/7.
ПРОФАЙЛ: 25/7 управляет апарт-отелями множественной формы собственности в Санкт-Петербурге и Москве. Оказывает помощь девелоперам на всех этапах — от проектирования до запуска и операционного управления. Комплектует номера с учетом требований классификации и бюджета, создавая привлекательный продукт для рынка. Внедряет стандарты, которые повышают лояльность гостей и рейтинги объекта. Обеспечивает полный контроль над доходами и расходами, гарантируя инвесторам регулярные и прогнозируемые выплаты.
25/7 — ОПТИМАЛЬНЫЙ ВЫБОР для инвесторов и собственников, находящихся в процессе планирования или реализации гостиничных инвестпроектов апарт-отелей или сервисных апартаментов как в столицах, так и в регионах. Сайт: 25-7.pro
