О том, как устроен рынок консалтинговых и иных услуг для гостиничного бизнеса, критериях выбора независимых консультантов и специфике их ценообразования - Ольга Прохорова, отельер с многолетней частной практикой различных решений и сервисов для независимых отелей, их собственников и инвесторов.
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Рынок гостиничного консалтинга - как он развивался последние десять лет и как выглядит сегодня? Кто эти люди - откуда они в него попадают? Как он устроен, как "размазан" географически, по сегментам, насколько прозрачен?
Ольга Прохорова: Говоря о рынке гостиничного консалтинга надо исходить из того, что большинство квалифицированных его игроков - выходцы из международных гостиничных операторов, пришедших в Россию в середине 90-х годов прошлого века. Кто-то перерос gm-позицию, кто-то набрался компетенций в управляющей компании и занялся проекцией своего опыта на запросы собственников отелей, кто-то изначально планировал карьеру в качестве независимого консультанта и нарабатывал в сетевых отелях практику...
И если раньше привлечение консультантов при проектировании, строительстве или редевелопменте отелей считалось признаком некоей претензии объекта на уровень и качество, то в последние годы запрос на "взгляд со стороны" или "второе мнение" - явление, практически, рутинное. Во многом, именно по этой причине и управляющие компании, которые ранее фокусировались преимущественно на прямом управлении, сегодня предлагают ассортимент услуг такой же, как и независимые консалтеры.
Поскольку география международных брендов изначально была ограничена двумя столицами и городами-миллионниками, то и "ареал обитания" гостиничных консалтеров - соответствующий. Другое дело, что за последние годы изменилась география запросов - прежде всего, по причине развития внутреннего туризма в целом ряде регионов страны - сегодня большинство обращений приходят с периферии, основной пайплайн и застройка - уже не Москва и Санкт-Петербург.
Изменился и заказчик - даже когда неквалифицированный собственник/инвестор строит гостиницу небольшого формата в регионе, как правило, у него уже есть понимание, что реализовывать проект необходимо не "абы как", а изначально грамотно, с привлечением соответствующей экспертизы - на всех этапах реализации.
По размерности [я могу говорить только о своей практике]: около 60% - объекты с номерным фондом до 100 единиц [хотя у меня в работе есть и объект с 1500 номерами].
Причины их выбора в пользу независимых консультантов, а не управляющих компаний - не все готовы подписываться под довольно жесткие контракты, особенно на ранних стадиях проекта - когда не всегда понятны сроки финансирования, возможность устранения каких-либо административных барьеров и т.п., а изучать, проектировать и считать - уже надо. Привлечение независимого эксперта в этом смысле близко к формату краткосрочного найма сотрудника. Кроме того,
Определенный круг инвесторов/собственников не готов "подписываться" с крупными операторами, соизмеряя разные весовые категории - свою и бенефициаров этих управляющих компаний.
В каких-то ситуациях и сами операторы ограничены в возможностях оказания услуг - достаточно вспомнить вхождение Республики Крым в состав РФ. Вследствие санкционных рисков никто из операторов - как международных, так и российских - не обозначился там, за исключением UPRO Group [приход которой в Крым и стал основанием для ее превращения сегодня уже в профессиональную управляющую компанию федерального уровня]. Но развитие гостиничного сегмента в Крыму - во многом заслуга именно независимых консультантов.
В целом, можно сказать, что
В рынке гостиничного девелопмента РФ присутствует два типа игроков - институциональные [с большими инфраструктурными проектами и финансированием] и независимые [частные инвесторы и точечные проекты], две условные лиги с разной логикой и подходами к реализации проектов.
Логично, что первые мало работают напрямую с независимыми консультантами и небольшими управляющими компаниями, потому что их запрос - закрыть весь диапазон услуг. Логично, что вторые, напротив, предпочтут покупать независимую экспертизу - меньше рисков, лучшая управляемость, доступнее решения.
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Каков типовой портрет заказчика на консалтинг или временную услугу по передаче экспертизы? Кто и что просит - что в топе запросов?
Ольга Прохорова: Концепции, техзадание, предоткрытие - то, что просят больше всего. Но здесь собственнику очень важно понимать, что
Качественный девелопмент гостиничных объектов невозможен без компетенций и опыта операционной деятельности. Расписать баланс площадей без детальной концепции и маркетингового исследования означает заведомо ограничить себя в будущих доходах.
Предоткрытие - частая история про то, как неквалифицированный инвестор пришел в рынок, оброс определенными компетенциями в ходе реализации проекта, но на этапе запуска понимает, что нанять персонал, регламентировать сервис, прописать стандарты, пройти классификацию и т.п. без сторонней помощи займет время, а время, как известно, это деньги.
Говоря о портрете заказчика... Очень частая ситуация - семейный бизнес, условно, у отца - строительная компания, у дочери - PR-навыки, отель на 20-100 номеров - построим. Распространены запросы от жилищных девелоперов - знаем, как строить жилье, как из зданий сделать гостиницу - не знаем. Есть запросы и от застройщиков - мы слышали, что апартаменты быстро отбиваются, как нам все упаковать в "управляйку"...
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Ценообразование услуги - из чего вы исходите, "считая" запрос? Учитывая, что в большинстве случаев вы работаете с "неквалами", насколько велик образовательно-коммуникационный кост [то время, которое вы тратите на объяснения и, де-факто, персональный ликбез заказчику]?
Ольга Прохорова: Ценообразование строится под клиента и это всегда частный случай - потому что разная география, разные объекты, разные задачи, разные сроки. Вилки в рынке очень условные - час консалтинга от 10К до 50К. Построение финмодели - от 250К и до бесконечности... Но
Стоимость консалтинга в горизонте жизни гостиничного объекта - вопрос, мало что значащий. Не цена является характеристикой компетенции и не она определяет результат.
И если кто-то ориентируется именно на это, а не на ценность, которую приносит консалтер объекту, то, наверное, у такого подхода будут печальные последствия. С другой стороны, кого-то из заказчиков низкие цены, напротив, отпугивают... На моей практике люди покупали на Авито финмодель, условно, из двух табличек на три строки, за миллион рублей и спрашивали меня - что с этим делать? При том, что не каждый игрок из "большой четверки" консалтеров запросит за финмодель именно такую сумму... Подобные истории, увы, в некотором смысле характеризуют и рынок гостиничного консалтинга, и его заказчиков в том числе.
Говоря про образовательный "ликбез", на память приходит случай, когда в рамках первой бесплатной консультации [типовое знакомство и изучение запроса] в ходе общения с инвестором, намеревавшимся вложить 500 миллионов рублей в отель, выявились нереалистичные ожидания - и по итогу разговора, он принял решение не входить в проект. Да, я ничего не заработала, но совесть греет тот факт, что с'экономила человеку 500 миллионов и много нервов.
Опять же, вопрос, кто заказчик -
Если консультанта нанимает управляющая компания [в рамках каких-то своих процессов], то, как правило, она исходит из утвержденного бюджета и для нее цена может являться критичным параметром. Однако, если заказчик - собственник/инвестор, то при очном общении он зачастую способен увидеть в специалисте и его подходах именно то, что ему и его объекту нужно, и цена в этом случае большой роли не играет.
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Как ищут и выбирают консультанта - какова сложившаяся практика [инет, сарафан и т.п.]? Каковы базовые критерии выбора независимого консультанта на объект? На что точно надо/не надо смотреть [время жизни в рынке, портфолио кейсов, медийная составляющая, спектр услуг, отзывы]? Что случается чаще - сравнения и выбор "по цене" или ориентация на другие параметры [отзывы, результат, некие гарантии])?
Ольга Прохорова: Интернет - первое, куда идут люди с запросом, и, для тех, кто "не в рынке" это всегда лотерея. Хорошая русская традиция: хочешь научиться - иди учиться, поэтому часто спрашивают, где можно научиться тем или иным вещам, и, поскольку, я, в том числе, преподаю, это тоже хорошая точка входа. Безусловно, работают "сарафанное радио" и рекомендации. Youtube и различные видео-"туториалы" 'How to...' - хорошо охватывают новичков в гостиничном деле, мой канал [ссылка] - один из стабильных трафиков подобных запросов. Это, по сути, некие тизеры, расфасовка компетенций на пробники...
Да, заказчики часто смотрят и реагируют на медийность тех или иных консультантов, однако, нужно понимать, что
Красивая упаковка это лишь вопрос рекламного бюджета, на нее потраченного, а нон-стоп участие во всех подряд отраслевых мероприятиях - скорее, повод задуматься, сколько времени консультант занимается своей непосредственной работой...
Естественно, портфолио кейсов консультанта надо смотреть и изучать - это отправная точка опыта и его возможностей. При этом важно соизмерять было/стало - как в плюс, так и в минус. Если человек работал, в основном, на объектах 3*, в "пятерки" вряд ли стоит его привлекать. А опыт работы в городских "четверках" точно не подойдет под глэмпинг... Хотя везде бывают и исключения.
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Конкуренция между игроками - есть/нет [ограниченность спроса или предложения], в чем проявляется?
Ольга Прохорова: Как таковая конкуренция, скорее, сводится к некоему 'мэтчингу' задач и персоналий и лежит преимущественно в проекции личного опыта и успешных кейсов. Тут сложно измерять и сравнивать кого-либо по каким-либо параметрам - номерному фонду, бюджету или звездности объектов, задачи всегда разные и уровень их сложности, как и критерии результатов измеряются всегда по-разному. Более того, наиболее профессиональная часть нашей сферы, как правило, помимо прямой конкуренции, являются друг для друга и партнерами, и субподрядчиками, и помощниками - качественный квалифицированный круг достаточно узок.
Вячеслав Сапожников / HORECA INSIDER: Учитывая растущую активность на рынке управляющих компаний и то, что многие компании помимо управления предоставляют тот же спектр услуг [а то и шире], что и независимые консультанты, как вам видится дальнейшее развитие этого сегмента?
Ольга Прохорова: Основной интерес профессиональных управляющих компаний - это управление всем циклом жизни отеля, а предоставление отдельных услуг, скорее, точка входа для дальнейших отношений с собственником/инвестором или дополнительный, но не основной заработок. Поэтому эти два океана - рынки управления и консалтинговых услуг - хоть и встречаются, но сильно эта вода перемешиваться не будет.
Численный рост управляющих компаний - явление с ограниченным потенциалом, прежде всего, по причине жесточайшего кадрового дефицита в отрасли. И даже слияние и укрупнение этого сегмента мало повлияет на рынок независимых консультантов - у них природа запросов от собственников лежит в другой плоскости.
